近日，雪花啤酒2021年全年财报新鲜出炉，在大幅增长的净利润中，雪花啤酒贵州市场数字化营销所创造的业绩功不可没。2007年，雪花啤酒成立贵州区域公司，正式进军贵州啤酒市场，此后年均增长超过40%。2011年，雪花啤酒贵州市占率超过70%，成为绝对领先，这一优势也延续至今。

　　雪花啤酒对“根据地市场“有一个独特定义：在指定区域内市场份额占比超过70%的市场。按照这一定义，迄今为止，贵州雪花啤酒市场仍是雪花旗下唯一的省级根据地市场。

　　雪花贵州团队在不同的发展阶段秉着开拓、创新的精神，率先策划并落地了一系列独特的市场打法，并被推广到全国市场。

　　雪花贵州基于二维码的数字化营销打法就极为成功，其采用了二维码+高附加值服务，使得贵州雪花在快消品扫码率普遍不到10%的情况下，雪花贵州却实现了平均扫码率超50%。

　　令人惊讶的是：过去几个月，这个扫码率非但没有下降，而且还不断攀升，目前单月扫码率最高可达80%+，平均扫码率已达76%。

　　凭借数字化营销的精准影响，勇闯天涯superX在2022年1-2月的销量同比实现175%的增长，2021年全年较2020年实现146%的增长，核心大单品的态势逐渐形成。

　　雪花贵州团队到底是如何做到的？未来的数字化营销，他们又有怎样的规划和思考？2022年3月，新经销团队奔赴贵州，与华润雪花啤酒贵州营销中心团队进行了深入交流。深入了解贵州雪花数字化营销的实践和思考。

　　在了解雪花贵州数字化营销实践的背景和意义之前，我们必须先了解雪花啤酒当下的核心战略。

　　1993年雪花只是东北的一座单一工厂，通过“蘑菇战略”、“沿江沿海战略”、“全面发展战略”，2005年一跃成为中国销量第一的啤酒品牌，从此一直稳坐中国啤酒销量第一的宝座。

　　目前雪花正处在一个9年战略之中，雪花内部称其为“3+3+3”战略：2017-2019，主题：质量增长、转型升级、创新发展；020-2022，主题：决战高端、质量发展；2023-2025，主题：高端制胜、卓越发展；

　　决战高端，是雪花啤酒占据行业领导地位十几年后，迈向更高质量发展的自然结果，也是顺应中国啤酒市场未来发展的必然选择。

　　在高端产品上，雪花啤酒形成了“4+4”组合，即中国品牌的勇闯天涯superX、马尔斯绿、匠心营造、雪花脸谱，和国际品牌的喜力、苏尔、红爵、虎牌。

　　“做大做强”，其核心是大商化，即挑选并赋能优秀经销商，掌控制高点终端；“赋能渠道”，包括运营赋能、培训赋能等，还有一个关键词——数字化。

　　雪花啤酒一万多个渠道伙伴，数百万家终端，如何将他们在线化？再进一步，能否触达并连接消费者，打通全渠道链路，并将公域和私域流量融合做更好的运营？

　　过去20年，啤酒行业是终端为王，但在高端市场，仅仅靠终端占领是不够的，还需要在消费者品牌认同方面下大功夫。

　　如何通过数字化的手段直连消费者，与消费者精准沟通，提升品牌在消费者心智中的渗透率，是未来高端消费品牌必须要考虑的课题。

　　对于雪花来说，数字化既是服务“做大做强渠道”这个目标的举措，也是实现“决战高端”这个战略的必然选择。

　　高层制定战略方向，中层策划实施具体策略，基层坚决落地执行，这是雪花啤酒过去几十年创造行业奇迹，打造雪花速度的关键。

　　在统一的战略方向下，各省区根据当地市场情况具体推进。而贵州雪花在不同的发展阶段率先策划并落地了一系列独特的市场打法，随后被推广到全国市场。

　　不得不说，在数字化营销方面，贵州雪花的实践和思考，再一次走在了前面。雪花啤酒用自己的产品为载体，利用二维码工具，逐渐打造了一个雪花啤酒消费者专属的用户福利社。与此同时，二维码活动设计，用户福利兑换等都是一个体验至关重要的事情。贵州雪花在设计体验中也是将细节抠到了极致，甚至一个系统按钮要不要，用多大，什么颜色都考虑到了。这也是贵州雪花扫码率能够不断攀升的重要原因。

　　贵州雪花通过数字化营销精准触达客户，驱动销量的增长，2021年，贵州雪花销量50多万吨，其中大高档18万吨。为雪花啤酒次高档及以上啤酒销量按年增长高达28%的优秀业绩作出了重要贡献。返回搜狐，查看更多